1823 EC Cómo saber si una oportunidad comercial es real

Tener muchas oportunidades abiertas en el CRM puede parecer una buena noticia. Hasta que descubres que buena parte de ellas llevan meses —o incluso años— dando vueltas sin avanzar. En este episodio de Estrategia Comercial, Sergi y yo hablamos de algo que a los vendedores nos cuesta bastante: renunciar a una oportunidad. Porque interés no significa oportunidad. Que alguien te diga «me interesa», «mándame información» o incluso «envíame una propuesta y lo estudiamos» no significa necesariamente que exista una posibilidad real de venta. Y cuando no somos capaces de distinguir una cosa de la otra aparece lo que Sergi bautiza como el CRM Diógenes: acumulamos oportunidades que no van a ninguna parte hasta que la basura termina ocultando las que realmente merecen nuestra atención. Durante el episodio repasamos algunas preguntas que deberíamos hacernos para saber si estamos ante una oportunidad comercial de verdad: ¿Estamos hablando con la persona que puede tomar la decisión? ¿Existe un motivo suficientemente importante para que el cliente actúe? ¿Qué valor concreto aportamos? ¿Tiene realmente capacidad para comprar o implantar nuestra solución? ¿Existe una fecha o un momento concreto para tomar la decisión? ¿El cliente también mueve ficha o somos siempre nosotros quienes perseguimos la operación? Porque una oportunidad que nunca avanza consume algo más que espacio en el CRM: consume tiempo, atención y energía comercial. Y quizá haya llegado el momento de hacer limpieza. Algunas oportunidades habrá que cerrarlas. Y otras habrá que matarlas. Porque vender mejor no consiste necesariamente en perseguir más oportunidades, sino en saber cuáles merece la pena perseguir.