La pirámide de valor B2B: mucho más que precio y producto

Cuando pensamos en ventas B2B, solemos creer que todo se reduce a números: precio, escalabilidad, rentabilidad… Pero Harvard Business Review nos recuerda algo esencial: 👉 las decisiones B2B también son humanas. En 2018, Bain & Company publicó la pirámide de valor B2B, un modelo con 40 elementos que ayudan a entender qué valoran realmente las empresas cuando compran. Y ojo: no todo es funcional o económico. Esta pirámide se organiza en 5 niveles: 🔹 Base: requisitos básicos Cumplir estándares, precio aceptable, ética y regulación. 🔹 Funcional Ahorro de costes, calidad, innovación, escalabilidad… 🔹 Facilidad para hacer negocios Transparencia, conexión, flexibilidad, soporte, compromiso… 🔹 Valor individual Desarrollo profesional, reducción de ansiedad, reputación, perks… 🔹 Valor inspiracional Propósito, visión, impacto social, sostenibilidad. 💡 ¿Por qué importa? Porque si solo compites por precio, juegas en lo más bajo de la pirámide. Pero si conectas con valores más altos (como la visión, la cultura o la confianza), tu propuesta será más difícil de reemplazar. 📌 El gran mensaje es este: En B2B también vendemos a personas. Y las personas no eligen solo con la cabeza… también con lo que sienten, creen y valoran. ¿Ya sabes en qué nivel de la pirámide está tu propuesta de valor? #B2B #Estrategia #Valor #HarvardBusinessReview #Ventas #MarketingIndustrial #PropuestaDeValor #Clientes #letstalkabout This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit carlosgarijo.substack.com