#35 Dlaczego przepraszamy za swoją cenę? Psychologia rozmów o pieniądzach

Nie płacicie mi za osiem godzin, tylko za dwadzieścia kilka lat skumulowanej wiedzy. Mamy do czynienia z pieniędzmi na co dzień, a jednak wielu z nas wciąż czuje się niezręcznie, kiedy trzeba podać cenę, rozmawiać o prowizji albo obronić wartość własnej pracy. Skąd bierze się ta trudność? Dlaczego ta sama kwota dla jednej osoby jest „świetną okazją”, a dla drugiej „ceną, której nigdy nie zapłaci”? I czy da się rozmawiać o pieniądzach tak, żeby budować zaufanie, a nie napięcie? Gościem Filipa Wierzchowskiego jest Piotr Bucki – architekt wyborów, inżynier nawyków, lingwista zachowań i ekonomista behawioralny. Jest autorem m.in. książek „Sapiens na zakupach”, „Fokus” i „Viral”. Szkolił zespoły ING, Volvo, L’Oréal, Nordei, Allegro i Disneya, a od dekady pracuje ze studentami MBA Uniwersytetu WSB Merito. W tej rozmowie pokazuje, jak nasz mózg naprawdę reaguje na cenę i co z tego wynika dla pośredników w obrocie nieruchomościami.  Z tego odcinka dowiesz się: Dlaczego rozmowy o pieniądzach wciąż są dla nas trudne i jaką rolę odgrywają w tym niezweryfikowane przekonania oraz brak edukacji finansowej. Co dzieje się w naszej głowie, gdy słyszymy cenę. Czym jest punkt referencyjny i „bolesność ceny”? Czy „to za drogo” naprawdę oznacza, że coś jest za drogie, i co ma z tym wspólnego tożsamość klienta. Jak działa framing. Jak kolejność ofert, a nawet szerokość zapisu kwoty wpływają na to, jak odbieramy cenę. Dlaczego „pieniążki” i „fakturka” obniżają wartość Twojej usługi. Czy lepiej mówić klientowi, co zyska, czy czego nie straci. Czym jest awersja do straty? Jak nieświadomie przepraszamy za swoją cenę i dlaczego zasypywanie klienta argumentami działa na naszą niekorzyść. Czy po podaniu ceny lepiej mówić dalej, czy zamilknąć. Ile kosztuje klienta niesprzedanie domu, czyli jak rozmawiać o kosztach alternatywnych. Jak reagować na „muszę się zastanowić” i „konkurencja zrobi to taniej”. To odcinek dla każdego, kto chce przestać tłumaczyć się ze swojej stawki i zacząć rozmawiać o pieniądzach spokojnie, pewnie i z szacunkiem dla klienta. Partnerem podcastu jest portal Nieruchomosci-online.pl. Zasubskrybuj kanał, aby nie przegapić kolejnych odcinków z cyklu „Start w nieruchomościach”!