#17 - "Die Eigenmarke ist heute eine Marke" - Karsten Bartmer (Geschäftsführer/COO, Importhaus Wilms)

Handel, Macht und neue Perspektiven Karsten Bartmer hat den deutschen Lebensmittelhandel über mehr als drei Jahrzehnte aus unterschiedlichen Führungspositionen erlebt. Als Category Manager, Bereichsleiter und später Geschäftsbereichsleiter Food FMCG bei Real und METRO verantwortete er Einkauf, Sortimente und weit darüber hinausgehende unternehmerische Entscheidungen. Heute ist er Geschäftsführer und COO bei Importhaus Wilms / Impuls GmbH & Co. KG. Der Wechsel vom Handel zu einem der führenden deutschen Food-Distributoren hat seine Sicht auf die Branche verändert. Wo Bartmer früher als Einkaufschef über die vermeintlich attraktiven Margen der Industrie nachdachte, erlebt er heute die enge Kalkulation zwischen Markenpartnern, Distribution und den wirtschaftlichen Anforderungen des Handels. Im Gespräch mit Florian Schmitz und Dr. Marcel Hahne geht es um die Kräfte, die den Lebensmittelhandel derzeit verändern: die wachsende Bedeutung von Eigenmarken, den steigenden Promotiondruck auf Herstellermarken, die Macht großer Handelsgruppen und die Rolle von Einkaufsallianzen. Bartmer erklärt außerdem, warum Importhaus Wilms an einem eigenen Außendienst festhält und wie ein Portfolio von rund 40 Marken eine Vertriebsinfrastruktur ermöglicht, die einzelne Hersteller kaum wirtschaftlich abbilden könnten. Daneben sprechen die drei über Bartmers Karriere: vom Aufbau provisorischer Handelsstrukturen nach der Wiedervereinigung über die Konsolidierung des deutschen Lebensmittelhandels bis zum Wechsel auf die andere Seite des Verhandlungstisches. Dabei wird deutlich, warum Klarheit in Verhandlungen und ein fairer Umgang keine Gegensätze sein müssen und weshalb sich die Qualität von Beziehungen häufig erst Jahre später zeigt. In dieser Episode: Was Marken von einem Distributor erwarten Warum Importhaus Wilms auf einen eigenen Außendienst setzt Was Handel und Industrie über die Margen der jeweils anderen Seite missverstehen Wie gemeinsame Geschäftsplanung über klassische Konditionsverhandlungen hinausgehen kann Warum das Verhältnis von Marke und Eigenmarke neu austariert werden muss Wie Handelsmarken selbst zu starken Marken werden Welche Funktion Einkaufsallianzen in einem hoch konzentrierten Markt erfüllen Wie sich Führung beim Übergang vom Experten zur Führungskraft verändert Warum Delegation auch das Akzeptieren anderer Lösungen bedeutet Was ein später Seitenwechsel für die persönliche Urteilsfähigkeit leisten kann Importhaus Wilms ist Teil der Zertus-Gruppe und spezialisiert sich auf Import, Vertrieb und Vermarktung nationaler und internationaler Food-Marken. Das Unternehmen beschreibt sich selbst als Food-Distributor mit eigener Vertriebs-, Marketing- und Logistikinfrastruktur.