<p></p><p>Cuando pensamos en ventas B2B, solemos creer que todo se reduce a números: precio, escalabilidad, rentabilidad…</p><p>Pero Harvard Business Review nos recuerda algo esencial:</p><p>👉 las decisiones B2B también son humanas.</p><p>En 2018, Bain & Company publicó la pirámide de valor B2B, un modelo con 40 elementos que ayudan a entender qué valoran realmente las empresas cuando compran.</p><p>Y ojo: no todo es funcional o económico.</p><p>Esta pirámide se organiza en 5 niveles:</p><p>🔹 Base: requisitos básicos</p><p>Cumplir estándares, precio aceptable, ética y regulación.</p><p>🔹 Funcional</p><p>Ahorro de costes, calidad, innovación, escalabilidad…</p><p>🔹 Facilidad para hacer negocios</p><p>Transparencia, conexión, flexibilidad, soporte, compromiso…</p><p>🔹 Valor individual</p><p>Desarrollo profesional, reducción de ansiedad, reputación, perks…</p><p>🔹 Valor inspiracional</p><p>Propósito, visión, impacto social, sostenibilidad.</p><p>💡 ¿Por qué importa?</p><p>Porque si solo compites por precio, juegas en lo más bajo de la pirámide.</p><p>Pero si conectas con valores más altos (como la visión, la cultura o la confianza), tu propuesta será más difícil de reemplazar.</p><p>📌 El gran mensaje es este: En B2B también vendemos a personas.</p><p>Y las personas no eligen solo con la cabeza… también con lo que sienten, creen y valoran.</p><p>¿Ya sabes en qué nivel de la pirámide está tu propuesta de valor?</p><p><strong>#B2B</strong> <strong>#Estrategia</strong> <strong>#Valor</strong> <strong>#HarvardBusinessReview</strong> <strong>#Ventas</strong> <strong>#MarketingIndustrial</strong> <strong>#PropuestaDeValor</strong> <strong>#Clientes</strong> <strong>#letstalkabout</strong></p><p></p> <br/><br/>This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit <a href="https://carlosgarijo.substack.com?utm_medium=podcast&#38;utm_campaign=CTA_1">carlosgarijo.substack.com</a>