<p>在這一集節目中，我深入剖析了客戶會議中的複雜動態，特別聚焦於虛假共識現象——也就是客戶表面上點頭同意，事後卻已讀不回或失去聯繫。</p><p></p><p>沒有反對意見，不代表客戶同意，反而暗示著客戶內部可能存在隱藏的衝突。</p><p></p><p>這一集將分享一套結構化的方法，透過主動提問與衝突提取技術，幫助你挖掘出客戶真正的疑慮。</p><p></p><p>點出了潛藏在客戶反對意見背後的三大核心風險：<b>價值風險 (Value Risk)</b>、<b>流程風險 (Process Risk)</b> 與<b>內部政治風險 (Internal Political Risk)</b>。</p><p></p><p>此外，Patrix 也建議銷售主管應轉換管理思維：從單純盯緊活動量 ，轉向關注推進客戶決策的有效性 。並介紹了一套銷售旅程五步驟架構</p><p></p><p><b>【重點筆記 (Takeaways)】</b></p><ul><li><b>沒有反對意見 ≠ 同意：</b> 別被表面的和諧給騙了。</li><li><b>74% 的 B2B 買家面臨內部衝突：</b> 絕大多數的卡關都來自客戶內部的矛盾。</li><li><b>理解隱藏的反對意見是關鍵：</b> 這是邁向成交的必經之路。</li><li><b>同理情緒：</b> 先處理心情，再處理事情，有效化解客戶防備。</li><li><b>轉化異議：</b> 將反對意見視為深入了解客戶需求的機會。</li><li><b>管理思維轉變：</b> 從關注「做了多少事 (Activity)」轉向「推進了多少進度 (Effectiveness)」。</li><li><b>五步驟銷售架構：</b> 遵循結構化的流程，避免因跳過步驟而導致掉單。</li><li><b>持續迭代：</b> 根據市場反饋不斷修正你的銷售策略。</li></ul><p></p><p>第一線業務的 3 個行動：</p><ol><li>今天就把你還有沒有問題改成選單式提問。</li><li>在對話中加入能不能帶著我理解一下來取代 Why。</li><li>檢查你手邊案子，只要有沒約好具體時間的下一步，今天全部打電話去確認。<br></li></ol><p>業務主管的 3 個管理行動：</p><ol><li>全面檢修漏斗：今天就把 CRM 裡的「推進中」案件，按五階段（問題、方案、決策層、商務、核准）重新分類。</li><li>停止追問活動量：不再問你這週見了誰，改問客戶對這個問題達成共識了嗎？。</li><li>建立反對意見清單：把業務遇到的反對意見匯整，變成公司的戰術資產。</li></ol><p></p><p><b>【章節傳送門 (Chapters)】</b></p><ul><li><b>00:00</b> 理解客戶的沈默：為什麼他們不說真話？</li><li><b>05:44</b> 挖掘客戶隱憂的實戰技巧</li><li><b>12:18</b> 銷售中的情緒引導與應對</li><li><b>18:00</b> 讀懂客戶的深層擔憂與反對意見</li><li><b>27:30</b> B2B 銷售旅程的五大步驟</li><li><b>34:05</b> 如何有效搞定關鍵利害關係人</li><li><b>39:15</b> 破解並駕馭客戶的反對意見</li></ul><p></p><p><b>【關鍵字】</b></p><p>B2B 銷售策略、客戶業務會議、反對意見處理、B2B 銷售、談判技巧、客戶洞察、銷售培訓、衝突解決、快樂銷售、商業溝通、銷售有效性、決策制定、銷售流程</p>