掌握B2B銷售，快樂取得勝利 with Patrix 小郭

這集 Podcast，我們直接面對 B2B 老闆最深層的焦慮：你手上的案子，到底是在有效推進，還是在賭博？我將深度拆解 B2B 企業主最常遇到的問題——被冗長的銷售週期拖垮，以及誤判客戶沈默背後的真實訊號。這集也會分享一套結構化的銷售決策地圖，教你如何與客戶建立 5 個關鍵的決策協議。不要只盯著業務的活動量（Activity），而是要你開始管理買家的決策進度。如果你想把賭運氣變成系統化經營，這集一定非常適合你。【重點筆記 Takeaways】小心假性共識： 銷售中最危險的錯覺，就是你以為客戶跟你想的一樣。沈默是警訊： 當客戶已讀不回或保持沈默，通常不代表沒事，而是底下藏著你沒解決的深層問題。主動挖掘拒絕： 你必須訓練業務團隊，去主動找出客戶沒說出口的疑慮，而不是等客戶自己開口。沒考慮就是沒戲： 客戶的沈默，往往意味著他們根本沒有認真考慮你的解決方案。建立決策協議： 在銷售推進的過程中，與客戶達成決策協議是成交的關鍵。管理決策而非活動： 不要只盯著業務打了幾通電話，要盯的是買家的購買決策推進到了哪一步。系統化解決疑慮： 你的銷售流程應該是一套能系統化解決客戶擔憂的機制。收集客戶提出反對意見的數據： 收集客戶拒絕你的理由，這是優化團隊最強大的資產。搞懂買家旅程： 理解買家怎麼買，才是成功銷售的核心。轉化沈默為洞察： 學會把客戶的沈默，轉化為優化銷售策略的行動指南。【金句摘錄】B2B 銷售中最危險的錯覺，就是錯誤共識效應客戶的沈默，通常代表他們根本沒有認真考慮你的方案。與客戶建立決策協議』，才是推進銷售進度的關鍵。B2B 企業老闆增加營收可以採取的三個行動：停止追問活動量：這週開會，只問一個問題：客戶是否承認不解決這個問題會很慘？。認領 Doer 任務：親自去聽幾場業務的錄音，找出那些被忽略的沈默訊號。建立你的風險地圖：把案子按照買方決策進展重新分類。【章節導覽 Chapters】00:00 B2B 銷售的真實挑戰：你是在經營還是賭博？08:08 焦點轉移：別再只管活動量，開始管理決策流程13:20 早期篩選的重要性：別把時間花在不會買的人身上19:58 如何收集客戶反饋與隱藏的拒絕理由

在這一集節目中，我深入剖析了客戶會議中的複雜動態，特別聚焦於虛假共識現象——也就是客戶表面上點頭同意，事後卻已讀不回或失去聯繫。沒有反對意見，不代表客戶同意，反而暗示著客戶內部可能存在隱藏的衝突。這一集將分享一套結構化的方法，透過主動提問與衝突提取技術，幫助你挖掘出客戶真正的疑慮。點出了潛藏在客戶反對意見背後的三大核心風險：價值風險 (Value Risk)、流程風險 (Process Risk) 與內部政治風險 (Internal Political Risk)。此外，Patrix 也建議銷售主管應轉換管理思維：從單純盯緊活動量 ，轉向關注推進客戶決策的有效性 。並介紹了一套銷售旅程五步驟架構【重點筆記 (Takeaways)】沒有反對意見 ≠ 同意： 別被表面的和諧給騙了。74% 的 B2B 買家面臨內部衝突： 絕大多數的卡關都來自客戶內部的矛盾。理解隱藏的反對意見是關鍵： 這是邁向成交的必經之路。同理情緒： 先處理心情，再處理事情，有效化解客戶防備。轉化異議： 將反對意見視為深入了解客戶需求的機會。管理思維轉變： 從關注「做了多少事 (Activity)」轉向「推進了多少進度 (Effectiveness)」。五步驟銷售架構： 遵循結構化的流程，避免因跳過步驟而導致掉單。持續迭代： 根據市場反饋不斷修正你的銷售策略。第一線業務的 3 個行動：今天就把你還有沒有問題改成選單式提問。在對話中加入能不能帶著我理解一下來取代 Why。檢查你手邊案子，只要有沒約好具體時間的下一步，今天全部打電話去確認。業務主管的 3 個管理行動：全面檢修漏斗：今天就把 CRM 裡的「推進中」案件，按五階段（問題、方案、決策層、商務、核准）重新分類。停止追問活動量：不再問你這週見了誰，改問客戶對這個問題達成共識了嗎？。建立反對意見清單：把業務遇到的反對意見匯整，變成公司的戰術資產。【章節傳送門 (Chapters)】00:00 理解客戶的沈默：為什麼他們不說真話？05:44 挖掘客戶隱憂的實戰技巧12:18 銷售中的情緒引導與應對18:00 讀懂客戶的深層擔憂與反對意見27:30 B2B 銷售旅程的五大步驟34:05 如何有效搞定關鍵利害關係人39:15 破解並駕馭客戶的反對意見【關鍵字】B2B 銷售策略、客戶業務會議、反對意見處理、B2B 銷售、談判技巧、客戶洞察、銷售培訓、衝突解決、快樂銷售、商業溝通、銷售有效性、決策制定、銷售流程

我在這一集分享了B2B企業主在 B2B 銷售中最常見出現的錯誤，特別是創辦人過度參與業務的行為會如何影響公司估值。企業主不自覺的英雄綜合症對團隊造成的影響。同時，我也分享了如何透過建立系統化銷售系統來提升公司估值。也提供了具體的行動建議，幫助企業主在沒有自己的情況下可以實現營收成長。給 B2B 企業主的 3 個增加營收可以採取的行動：把自己變成隱形人：挑選一個你覺得非你不可的案子，刻意不出席來看團隊是否可以有效推進會議，找出現有流程的破口。建立拒絕出場機制：明確告訴業務團隊，需要你出來的條件是訂單金額或進入特定銷售階段，不要輕易把你安排進會議。建立累積客戶信任的資產：立刻把腦袋中客戶最愛問的問題或獨特產業觀點記錄起來！

這一集，我分享給第一線業務的年輕人一定會在B2B銷售中面臨的挑戰，尤其是客戶對年輕業務的偏見。我分享了如何透過重塑形象和有效溝通的技巧，強調在會議中建立權威和專業形象的重要性。我也分享給業務主管當遇到客戶說業務太年輕，關鍵的一種思維、兩種應對方式和三種關鍵 KPI 的重要性。給第一線業務的 3 個實戰行動啟動柔道心態，借力使力以柔克剛。執行30 秒時間盒，掌握會議節奏。從單方面說明調整到與客戶共同診斷問題。給業務主管的 3 個管理行動實施在客戶面前黑臉白臉的角色互換。建立會前寄送一頁式會議議程的機制。累積反對意見資產。章節00:00 客戶對年輕業務的偏見08:11 理解客戶要面對的風險和心理承擔的風險14:54 有效溝通與建立信任21:06 問題確認與解決方案的探討31:36 合作的長遠價值37:21 業務主管關鍵績效指標的設定43:10 協助業務建立在客戶面前的權威性

在這一集的Podcast中，我會深入探討B2B業務在陌生開發的挑戰與機會，強調了建立有效的銷售系統和資料庫的重要性。業務的成功率不僅僅取決於個人的能力，而是公司是否具備相應的資產和系統來支持業務的發展。隨著市場的變化，企業主需要重新思考銷售策略，培養獨角獸業務，並建立一個能夠持續獲取新客戶的系統。報名專門給 B2B 企業主的 B2B 銷售健診：https://calendar.app.google/Eoawi3yR42HFgv8u9Takeaways業務陌生開發的成功率低不是業務的問題，是公司資產的缺乏完全仰賴人脈對企業主來說是一種毒藥。需要學習如何建立培養獨角獸的系統，而不是僅僅尋找獨角獸員工。未來的買家越來越不想被推銷，而是希望享受購買的過程。建立銷售資料庫是公司最重要的資產之一。推進銷售階段的轉換率比單純的成交率更重要。需要透過過去的經驗建立一套系統，讓新業務能夠快速上手。銷售資料庫應該包含市場需求、目標客戶和解決方案。企業需要建立一個穩定獲取新客戶的系統。在經濟快速變化下，企業需要更謹慎地管理銷售流程。Chapters00:00 業務陌生開發的成功率與公司能力06:12 建立有效的銷售推進系統11:51 打造獨角獸業務的系統化方法18:07 長期注意與建立公司銷售資料庫的重要性