<p>這集 Podcast，我們直接面對 B2B 老闆最深層的焦慮：你手上的案子，到底是在有效推進，還是在賭博？</p><p></p><p>我將深度拆解 B2B 企業主最常遇到的問題——被冗長的銷售週期拖垮，以及誤判客戶沈默背後的真實訊號。</p><p></p><p>這集也會分享一套結構化的銷售決策地圖，教你如何與客戶建立 5 個關鍵的決策協議。不要只盯著業務的活動量（Activity），而是要你開始管理買家的決策進度。</p><p></p><p>如果你想把賭運氣變成系統化經營，這集一定非常適合你。</p><p></p><p>【重點筆記 Takeaways】</p><ul><li>小心假性共識： 銷售中最危險的錯覺，就是你以為客戶跟你想的一樣。</li><li>沈默是警訊： 當客戶已讀不回或保持沈默，通常不代表沒事，而是底下藏著你沒解決的深層問題。</li><li>主動挖掘拒絕： 你必須訓練業務團隊，去主動找出客戶沒說出口的疑慮，而不是等客戶自己開口。</li><li>沒考慮就是沒戲： 客戶的沈默，往往意味著他們根本沒有認真考慮你的解決方案。</li><li>建立決策協議： 在銷售推進的過程中，與客戶達成決策協議是成交的關鍵。</li><li>管理決策而非活動： 不要只盯著業務打了幾通電話，要盯的是買家的購買決策推進到了哪一步。</li><li>系統化解決疑慮： 你的銷售流程應該是一套能系統化解決客戶擔憂的機制。</li><li>收集客戶提出反對意見的數據： 收集客戶拒絕你的理由，這是優化團隊最強大的資產。</li><li>搞懂買家旅程： 理解買家怎麼買，才是成功銷售的核心。</li><li>轉化沈默為洞察： 學會把客戶的沈默，轉化為優化銷售策略的行動指南。</li></ul><p></p><p><b>【金句摘錄】</b></p><ul><li>B2B 銷售中最危險的錯覺，就是錯誤共識效應</li><li>客戶的沈默，通常代表他們根本沒有認真考慮你的方案。</li><li>與客戶建立決策協議』，才是推進銷售進度的關鍵。</li></ul><p></p><p>B2B 企業老闆增加營收可以採取的三個行動：</p><ol><li>停止追問活動量：這週開會，只問一個問題：客戶是否承認不解決這個問題會很慘？。</li><li>認領 Doer 任務：親自去聽幾場業務的錄音，找出那些被忽略的沈默訊號。</li><li>建立你的風險地圖：把案子按照買方決策進展重新分類。</li><li></li></ol><p><b>【章節導覽 Chapters】</b></p><ul><li><b>00:00</b> B2B 銷售的真實挑戰：你是在經營還是賭博？</li><li><b>08:08</b> 焦點轉移：別再只管活動量，開始管理決策流程</li><li><b>13:20</b> 早期篩選的重要性：別把時間花在不會買的人身上</li><li><b>19:58</b> 如何收集客戶反饋與隱藏的拒絕理由</li></ul>