Der KOBcast | Hybrid Selling & KI zünden, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.

Der mittelmäßige, behäbige Vertriebler stirbt endlich aus. Mit KI-Agenten im B2B-Vertrieb fallen in 5 Jahren 38% der Vertriebsjobs weg.Mit Prof. Dr. Johannes Habel sprach ich im KOBcast über den Einsatz von KI-Agenten im Vertrieb.Hier ein paar Erkenntnisse als Spoiler aus seiner aktuellen Studie "AI agents, agentic AI, and the future of sales":1) In fünf Jahren werden 38% (!) der Vertriebsjobs wegfallen.2) Die Vertriebsrollen, die bleiben, werden mehr und bessere Fähigkeiten erfordern, z.B. in den Vertriebsprozessstufen, in denen die KI dem Menschen nicht das Wasser reichen kann (Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Verhandlung).3) Vertriebstrainings können in Verbindung mit KI-Trainern und virtuellen Rollenspielen bei Vertrieblern bis zu 30%ige Verbesserung der Vertriebsergebnisse bringen.Diese Fähigkeiten müssen jetzt und in der Zukunft noch viel besser sitzen:Handling anspruchsvoller Projekte mit mehreren Entscheidern auf Kundenseitetiefe BedarfsanalysenAngebotspräsentationen, die den entscheidenden Unterschied im Buying Center machenEntscheider auf allen für den Kunden relevanten Kommunikationskanälen überzeugenOrchestrieren verschiedener KI-AssistentenWenn man die Tools smart nutzt, dann werden "richtige" Vertriebler aufblühen: Nervige Aufgaben werden durch die KI ersetzt. Anspruchsvolle Projekte mit interessanten Kunden an Land ziehen: Darauf wird sich der Job weiter konzentrieren.Hier ist noch mehr geiler Stoff: wer einen Prompt sehen möchte für Vertriebschefs oder Vertriebler bezüglich erster Schritte, wie ihr nun vorgehen könnt: schreibt uns per E-Mail an [email protected] oder ihr haut mich per LinkedIn an.Prof Habel:https://www.linkedin.com/in/johanneshabel/https://www.bauer.uh.edu/directory/profile.asp?firstname=johannes&lastname=habel Seine Lieblings-Newsletterliste: •        Harvard Business Review(https://hbr.org/)•        MIT Sloan Management Review(https://sloanreview.mit.edu/)•        California Management Review(https://cmr.berkeley.edu/)•        TLDR AI (https://tldr.tech/ai)•        80/20 AI(https://www.8020ai.co/) Falls noch nicht passiert - folgt mir auf LinkedIn:www.linkedin.com/comm/mynetwork/discovery-see-all?usecase=PEOPLE_FOLLOWS&followMember=stephan-kober-mbaBock auf Kobers Brandbrief für den Vertrieb?https://koberaktiviert.de/brandbrief/EuerStephan

Die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish – knackig erklärt und direkt im Vertrieb anwendbar Kurzbeschreibung In dieser KOBCAST-Folge zerlegen wir die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish: Wie wandern „nackte" Daten über Information und Wissen bis hin zu individualisierter Expertise – und was bedeutet das ganz praktisch für B2B-Vertrieb? Du bekommst ein handfestes Raster, um Kundengespräche so zu strukturieren, dass der Kunde besser versteht, warum du und deine Firma die richtigen sind. Das nimmst du mit Der Unterschied zwischen Daten, Information, Wissen, Expertise – präzise, praxisnah, merkbar. Gesprächsleitfäden: Fragen, die Information in Wissen drehen – und Wissen in kaufentscheidende Expertise. Gesprächsvorbereitung: Welche 4 Schritte wichtig sind. Mini-Lexikon Daten: Ungeordnete Punkte ohne Kontext (z. B. „24 E-Mails"). Information: Daten + Bedeutung im Kontext (z. B. „24 E-Mails seit Kampagnenstart"). Wissen: Verstandene Information + Muster + Begründung („Betreff A triggert Antworten doppelt so oft"). Expertise: Persönlich angewandtes Wissen unter Berücksichtigung von Werten, Erfahrung und Situation („Heute rufe ich Segment B an und nutze Hook X"). Für wen ist die Folge? Für Vertriebschefs und Vertriebler. Weiterhören & Kontakt KOBCAST – Der clevere Mix aus Handschlag & Headset (Spotify-Showseite). Spotify Mehr Impulse & Tools: koberaktiviert.de (KOBCAST-Hub & Kobers Brandbrief). Wenn dir diese Folge geholfen hat, markiere sie als Favorit und schick sie an eine Person im Team, die gerade Daten in Entscheidungen verwandeln darf um Kunden zu überzeugen www.koberaktiviert.de

Warum sagen Entscheider „spannend", werden aber nicht konkret? Ghosten den Vertriebler? Meist passt die psychologische Distanz nicht zur Botschaft. In dieser Folge lernst du die Construal Level Theory kennen – und wie du sie im Hybrid Selling für mehr Abschlüsse nutzt. Du erfährst, wie du … mit Nähe (konkret, nächste Schritte) vs. Distanz (Vision, Nutzenversprechen) spielst, Botschaften je nach Phase im Funnel anders rahmst – vom Erstkontakt bis zum Closing, Remote- und Vor-Ort-Termine gezielt kombinierst, damit Entscheider ins Handeln kommen. Pragmatisch, wissenschaftlich fundiert, direkt umsetzbar. Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen. Mehr Umsatz, weniger Leerlauf. Mehr unter www.koberaktiviert.de

Hallo KOBcast-Hörer! Ich sag's, wie es ist: Das Thema Uncertainty Reduction Theory ist ein dickes Brett – deshalb habe ich direkt zwei Episoden draus gemacht. Aber: Dieser Ansatz bietet dir grandiose Möglichkeiten, dich vom Vertriebs-Tölpel des Wettbewerbs klar abzuheben – sodass Entscheider nicht nur einen besseren Draht zu dir aufbauen, sondern dir auch eher vertrauen. Werden die Kunden dir nun zukünftig sagen: "Oh, lieber Vertriebler, danke für diese vertrauensvolle Kommunikation. Mein Leben hat wieder einen Sinn. Ich zahle jeden Preis!" Tja. Nein. Aber sie werden bei dir unterbewusst ein besseres Gefühl haben. Und da sich Produkte und Leistungen immer mehr angleichen, entscheidet am Ende oft nicht in erster Linie das Angebot – sondern wie du auftrittst und kommunizierst. Es ist dein verdammter Job, alle Entscheiderinnen und Entscheider im Buying Center abzuholen – und ihnen ehrlich & glaubhaft klarzumachen, dass du und dein Unternehmen die einzig richtige Wahl seid. Und genau dabei helfen dir die Punkte aus diesem Podcast. Also: Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen. Viel Spaß, Umsatz und Ertrag wünscht dir Stephan

Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg! Feedback? Immer her damit, ich freue mich. [email protected] www.koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan