Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.

Die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish – knackig erklärt und direkt im Vertrieb anwendbar

Kurzbeschreibung In dieser KOBCAST-Folge zerlegen wir die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish: Wie wandern „nackte" Daten über Information und Wissen bis hin zu individualisierter Expertise – und was bedeutet das ganz praktisch für B2B-Vertrieb? Du bekommst ein handfestes Raster, um Kundengespräche so zu strukturieren, dass der Kunde besser versteht, warum du und deine Firma die richtigen sind.

Das nimmst du mit

• Der Unterschied zwischen Daten, Information, Wissen, Expertise – präzise, praxisnah, merkbar.
• Gesprächsleitfäden: Fragen, die Information in Wissen drehen – und Wissen in kaufentscheidende Expertise.
• Gesprächsvorbereitung: Welche 4 Schritte wichtig sind.

Mini-Lexikon

• Daten: Ungeordnete Punkte ohne Kontext (z. B. „24 E-Mails").
• Information: Daten + Bedeutung im Kontext (z. B. „24 E-Mails seit Kampagnenstart").
• Wissen: Verstandene Information + Muster + Begründung („Betreff A triggert Antworten doppelt so oft").
• Expertise: Persönlich angewandtes Wissen unter Berücksichtigung von Werten, Erfahrung und Situation („Heute rufe ich Segment B an und nutze Hook X").

Für wen ist die Folge?

Für Vertriebschefs und Vertriebler.

Weiterhören & Kontakt

Warum sagen Entscheider „spannend", werden aber nicht konkret? Ghosten den Vertriebler?

Meist passt die psychologische Distanz nicht zur Botschaft. In dieser Folge lernst du die Construal Level Theory kennen – und wie du sie im Hybrid Selling für mehr Abschlüsse nutzt. Du erfährst, wie du …

• mit Nähe (konkret, nächste Schritte) vs. Distanz (Vision, Nutzenversprechen) spielst,

• Botschaften je nach Phase im Funnel anders rahmst – vom Erstkontakt bis zum Closing,

• Remote- und Vor-Ort-Termine gezielt kombinierst, damit Entscheider ins Handeln kommen.

Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern.

In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg!